您的銷售管道涵蓋客戶獲取流程的每個階段，從潛在客戶到售後支持，再到重複業務。雖然收入是衡量成功的一個很好的指標，但它只能衡量正在醞釀 基本銷售 中的成果，換句話說，就是結果。它沒有考慮到「洩露」的潛在客戶。為了在銷售方面取得成功，您需要追蹤特定的銷售管道指標。 隨著公司的發展以及您管理的潛在客戶數量的增加，追蹤銷售管道指標變得更加容易。轉換率的任何提高都會導致收入的直接增加。這些增長可能是巨大的。以下指標將幫助您衡量您在吸引註意力、讓潛在客戶考慮您的品牌以及讓客戶選擇您而不是競爭對手方面是否成功。 讓我們開始吧。
1. 銷售週期長度
您需要多長時間才能完成銷售？對於 B2B 企業，銷售週期可能需要 1 到 12 個月不等。確切的長度主要取決於產品或服務的價值。
資料來源：Mktg 導師
查看銷售週期長度及其不同變數可以幫助您確定是什麼使單一銷售人員更有效，或者為什麼某些產品具有更高的轉換率。 創建一個與上面的餅圖類似的圖表，至少說明去年成功銷售週期的長度。這些數據將向您顯示銷售週期的平均長度。您可以分析這些資訊以及所銷售的產品類型和處理每筆銷售的銷售人員。從中獲得的見解可以幫助您最大限度地提高銷售週期效率。
2. 機會獲勝率
您完成交易的成功率將取決於您的目標市場、您的利基市場、您銷售的產品以及您服務的區域。了解您的機會獲勝率並將其與競爭對手進行比較將幫助您確定流程改進的領域。您可以使用以下公式計算您的機會獲勝率：
獲勝率 =（贏得的交易數量 / 機會總數）X 100
透過這個數字，您可以了解您完成交易的效率。這也是計算銷售成本的因素之一。如果您在一個月內將獲勝率提高了 100%，則表示您能夠透過相同數量的銷售代表或透過相同的銷售流程完成兩倍數量的交易。
3. 潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率
潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率衡量您的銷售團隊篩選潛在客戶並開始將其轉移到銷售流程的效率。它也是衡量您所產生的銷售線索品質的 匈牙利電話號碼庫 指標。 如果您的潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率較低，則可能表示您沒有吸引優質潛在客戶，也就是可能進行購買的人。作為銷售管道指標，潛在客戶與銷售合格潛在客戶的比率對於了解定位的有效性非常有用。它還可以提供其他見解。例如，如果您的一位銷售代表的潛在客戶合格率異常高，請看看您可以從他們身上學到什 基本銷售 麼。
也許他們對客戶角色或您的產品有很好的了解，並且可以向團隊中的其他人傳授他們的方法。您可能需要為那些面臨領導資格挑戰的人提供額外的培訓。也許他們瞄準了錯誤行業的潛在客戶，或者試圖在另一個品牌佔領的市場領域進行銷售。了解您的銷售線索與合格銷售線索的比率將幫助您確定哪些做法有效，哪些做法您應該改變，以及如何改善您的客戶定位。
4. 平均交易規模
平均交易規模是評估總收入的有用銷售管道指標。您的平均交易規模可以：
幫助您確定您的產品和服務的定價是否合適。
顯示有多少客戶願意為您的產品支付費用。
確定目標客戶類型
此指標對於銷售人員來說最有用，尤其是當他們計算銷售目標和實現目標的進度時。例如，如果銷售代表的年度目標約為 1,000,000 美元，他們可以將該總額除以預期完成的交易數量和平均交易規模。如果他們打算在 2020 年完成 200 筆交易，則每筆銷售 什麼是數位行銷漏斗？階段和好處 的平均價值應為 5,000 美元。
5. 交易盈利能力
交易獲利能力是一個重要的銷售管道指標。畢竟，了解合約總收入中有多少實際上最終進入公司銀行對帳單帳戶至關重要。 要衡量交易盈利能力，首先，計算您將花費多少錢來達成交易。這僅指特定於交易的成本，例如每小時員工成本、差旅費、文件費 資料庫到數據 或客戶招待費。從交易價值中扣除產生的總費用。該數字告訴您交易的盈利能力。了解交易的獲利能力可以更輕鬆地證明交易相關費用的合理性，或放棄那些成本過高的機會。策略性支出以贏得合約至關重要，透過衡量交易獲利能力，您將能夠做出明智的選擇。此外，對交易獲利能力的分析可以顯示哪些類型的合約可以為您的公司帶來最多的收入。從這個意義上說，在評估要簽訂什麼類型的合約以及您可以提供哪些產品或服務作為追加銷售時，請了解交易盈利能力。